「X 增长」专栏是我们与 ExponentialX 一起打造的关于 SaaS 与 AI 公司在增长、市场等策略的方法论和实践分享栏目。曾经，免费增值（freemium）模式几乎是 PLG 的圣杯，但 Equals 的创始人却在拿到 a16z 的1600万美元投资之后，为这个模式交了一大笔学费，痛定思痛之后认为 freemium 严重的影响了公司发展。
我们找到了他对整个过程的复盘与思考，包括曾经面临的挑战、对收入和增长的影响，以及他们是如何评估和调整策略来应对这些问题。
如果你也正在面临相同的问题，希望这篇内容对你有所帮助。enjoy～
本文来自：https://www.notoriousplg.ai/p/nplg-101223-freemium-really-hurt
在获得来自 A16Z 1600 万美元的 A 轮融资后，Equals 的首席执行官兼联合创始人 Bobby Pinero 正在引导公司从售前引导转向产品引导增长 (PLG)。本周，Bobby 勇敢地在 LinkedIn 上发表了一篇文章，该文迅速传播开来，并收到了其他初创公司创始人的大量反馈。我赞赏 Bobby 在公众面前的坦诚，以及他推动初创企业界对 PLG 思考的努力。Bobby 说:" 这周我们分享了将 Equals 转变为免费增值模式的经历 (以及我们为何又改回原来的收费模式)。免费增值对我们并不奏效，事实上，它确实损害了我们的业务。自从发表这篇文章以来，我惊讶地发现有如此多的人站出来分享了类似的经历。我们显然触到了业界的一个痛点。尽管创业者们始终面临着实现大规模用户采用的压力，但对我而言，现在比以往任何时候都更加清晰的一点是，免费增值并非适用于所有业务。事实上，我认为问题的一部分在于，许多人将产品引导增长 (PLG) 与必须采用免费增值模式混为一谈。这里有一个有趣的问题，也是未来一篇文章的选题 ——PLG 是否一定要依赖免费增值的运作方式？我认为，Equals 在当前的形态下仍然是一家 PLG 公司。即使我们没有提供免费使用产品的渠道，但仍然秉持着以产品为核心的理念。我们仍然拥有自助式的用户转化漏斗，增长仍然主要由口碑驱动。所以这或许不意味着我们所理解的 PLG 的终结，而只是 PLG 演进过程中的一种新形态，只是与我们习以为常的 PLG 思维方式略有不同。这种演进在很大程度上要归功于 Notion、Figma、Airtable 和 Canva 等公司的成功。我一直在追寻真相，也非常享受与大家分享我们的故事。所以你们可以期待看到更多我们汲取的教训和艰辛的创业真相。无论是我们在 Equals 正在实践的，还是源自你可能听说过的其他公司的经验，包括 Intercom、Loom 和 Atlassian。# SaaS 中免费增值的谬误
接下来要讲一个真实的故事。这是我们让 Equals 免费时发生的事，一个暂时破坏了我们业务的决定。决定让 Equals 免费是我作为 Equals 的 CEO 做出的最具风险的决定之一。我当时满怀信心地做出了这个决定，而事实证明我错了。故事要从 2022 年 4 月我们推出 Equals 说起。我们当时引起了巨大的轰动。由于 Equals 是一个复杂的产品，人们对电子表格的外观和体验的期望又高得离谱，因此我们限制了产品的公开访问。我们希望能够手动引导每一位客户，了解他们的使用场景，与他们建立密切的关系。这样当他们不可避免地遇到问题时，还能给我们一个证明自己的机会。这个策略非常奏效。事实上，效果好到令人咋舌，我们的收入直接飙升。仅在五个月内，我们就从世界顶级投资者 a16z 那里获得了 1600 万美元的 A 轮融资。然而接下来，我把一切都搞砸了。我们当时的定价策略晦涩难懂，以至于收到了这样的差评 (实际上还有更多，但后来都被删除了)。我们曾在 Intercom 工作，一直饱受不透明、不公平定价的诟病，所以对这种批评格外敏感。我们最不希望看到的就是 Equals 也落得同样的口碑。毕竟，定价确实是一个难题。与此同时，我们密切关注着 SaaS 领域的明星公司，如 Notion、Figma 和 Airtable, 羡慕它们取得的大规模用户增长。我们自然而然地认为，这一定得归功于它们的免费版本和面向大众的定价策略。道理很简单，我们也应该照着做。至少，我们当时是这么想的。以下是我发给投资者和员工的备忘录，解释了推出免费计划、开闸放水 (可以这么说) 背后的逻辑。请留意我当时有多么坚信不疑。更糟糕的是，几乎所有人都认同我的观点，这无异于火上浇油 ——"我铁定是对的！" 我暗自庆幸。😬所以，当我们宣布完成 A 轮融资时，便向全世界敞开了 Equals 的大门:再也不需要新用户指导
大幅降低现有和未来客户的价格
推出一个十分慷慨的免费计划
我们静候用户蜂拥而至，他们确实来注册了。在短暂的一段时间里。指标暂涨随即回落
推出免费计划后，我们的日活跃和周活跃公司数量几乎一夜之间就翻了四倍。但在接下来的六个月里，业务陷入了完全的停滞:留存客户成了一大难题
将免费用户转化为付费订阅困难重重
问题出在哪里？我们的转化漏斗实在太长了。用户需要经历一系列步骤才能触达付费墙:注册工作区
连接数据源 (一个巨大的障碍)
邀请团队成员加入
运行查询后才能看到付费墙
尽管如此，我们还是持续推出创新产品，每次发布都在市场引发了不小的轰动。但我们就是无法扭转局面，将关键指标重新拉回正轨。经过六个月的努力，我们意识到风险实在太大了。虽然手头还有充足的现金储备，但我们知道必须尽快让业务重回增长轨道。也许对我们而言，盲目推行免费策略从一开始就是个错误。只是我们当时没有意识到而已。从完全免费到附带条件的免费试用
今年 6 月，我们上线了 25 个以上的新数据源。与此同时，我们也取消了免费计划。要使用 Equals，用户可以先免费试用，但必须提供信用卡信息。我知道你在想什么：我们为什么要设置更多使用障碍？然而，事实证明，并非所有的阻力都是坏事。仅仅几个月后，我们就重新步入了令人振奋的增长轨道，迎来了有史以来参与度最高的用户群体。这让我在开发 Equals 的过程中获得了一个最有趣的启示 —— 为了让用户更好地使用产品，适度地设置一些门槛，反而能给业务带来意想不到的裨益。这也是我和 Ben 在 Intercom 任职期间亲身体会到的真理。我们总是听到这样的声音："简化新用户上手流程！让用户能尽快开始使用你的产品！把产品做成免费的！盈利的事以后再说！" 这些建议听起来很有道理。它们对一些公司确实奏效。只是碰巧不太适合我们罢了。我们认为，让用户愿意投入时间，承诺参与试用，并付诸实际行动，将有助于打造一个参与度更高的用户群体。适度的 "摩擦" 能自然淘汰那些不够上心的人，同时营造一种紧迫感。它还会促使我们将注意力集中在那些真正重要的客户和用户身上。Equals 还有可能重新变得完全免费吗？也许吧。在未来的某个时间点，我们很可能会重新审视 Equals 的免费增值之路。或许我们会永远追寻那个难以捉摸的完美定价模式。时间会给出答案。当下，我们正 100% 地聚焦于不断打造那个完美契合现代数据分析需求的电子表格。